Venda Benefícios e não apenas produtos
Para um pouco e reflita comigo: O que um cliente procura ao comprar o seu produto?
Seria a sua embalagem, as cores?
Na verdade o que toda pessoa busca ao comprar um produto é os benefícios que cada produto ou serviço pode trazer para a vida delas!
Os clientes não se interessam, propriamente, pelos produtos e serviços. Querem o que os produtos e serviços farão para eles. Procuram extrair valor do que é ofertado. Em um mercado competitivo, aqueles que compreendem isso agregam valor aos seus produtos e tendem a prosperar.
Mas o que vem a ser valor?
Usando uma equação bem simples, mas que orienta verdadeiramente a decisão de compra, temos que:
VALOR = VANTAGENS – CUSTOS
Vantagens seriam aquelas características dos produtos e serviços que solucionam os problemas dos clientes. Quanto mais você entender os problemas dos clientes, mais chances de você estar criando valor. É preciso entender não só o próprio negócio, mas, também a necessidade do cliente.
Custos obviamente envolvem o montante de dinheiro pago. Mas também podem ser custos do tipo fator tempo, esforço e custos emocionais ou intelectuais. Todos esses custos são altos demais para os clientes e destroem o valor. Para alguns clientes, vale a pena pagar mais para ter esses custos reduzidos.
Quando alguém compra um produto ou serviço, a primeira coisa que vem à mente é uma forte necessidade de adquirir algo que possa satisfazer um determinado desejo ou expectativa.
Descobrir quais as necessidades, em determinado momento, são mais importantes para os clientes (desejo dominante) representa um desafio para os profissionais de venda
. Ao isolar o desejo dominante, o vendedor poderá encontrar alguns produtos/serviços que possam representar um conjunto de benefícios – diretamente vinculado às reais necessidades do cliente.
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